En la actualidad, uno de los mayores desafíos para las empresas reside en conocer a sus clientes. Sin duda, es una acción que conlleva tiempo, esfuerzo e inversión, pero ¿por qué es esto tan importante?
El análisis del consumidor es aquel que proporciona la información necesaria para conocer las tendencias y los hábitos de consumo de las personas. Gracias a esto, los merchants pueden entender el valor que ofrecen a sus compradores, los motivos de compra de su marca, las percepciones que tienen sobre ellos e incluso lo que les hacen sentir.
Existe un elemento clave de análisis, que en numerosas ocasiones pasa desapercibido pero que, sin duda, es fundamental ya no solo para desarrollar nuevos productos, sino para elaborar una estrategia de marca y establecer posibles ofertas futuras: los métodos de pago.
Los comercios en muchas ocasiones tienden a no explotar o utilizar correctamente la información que pueden recopilar a través del proceso de pago, y deciden invertir grandes cantidades de dinero en empresas externas de análisis de datos, obviando el detallado análisis que pueden obtener de forma fácil e interna con herramientas de las que ya disponen.
Llegados a este punto, ¿qué información se aporta en el proceso de checkout de un comercio y qué valor supone esta información?
- Productos o servicios más vendidos: una de las cuestiones que antes conoce un comercio es los productos y/o servicios que vende con mayor frecuencia, lo que le permitirá trabajar en una adecuada planificación en cuanto al stock y el desarrollo de nuevos productos.
- Día y hora con mayor volumen de ventas: Según un estudio de SalesCycle, el lunes es el día en el que más se compra online, llevándose a cabo en torno al 15,3% de las ventas. Analizar en qué franja horaria se registran más compras, puede ser importante para que el comercio preste especial importancia a la calidad y disponibilidad del servicio tanto en tienda física, como en la página web, en esos momentos de alta demanda.
- Importe del ticket medio de compra: el ticket medio de compra viene en gran parte relacionado con el precio de los productos o servicios/ ofertados. No obstante, también puede aportar al comercio cierta información sobre el nivel adquisitivo o perfil de usuario que realiza las compras. Esta información puede ayudar a establecer un catálogo de productos y precios más ajustados al estilo de vida y nivel socioeconómico de los compradores.
- Características sociodemográficas: el sexo, la edad, el nivel sociocultural o el origen o situación geográfica de los consumidores arroja información relevante sobre sobre los hábitos de consumo y métodos de pago de los compradores. Estas características de la persona hacen que su forma de comportarse ante la compra de un producto y/o servicio sea muy distinta desde el inicio del proceso (búsqueda) hasta la forma de uso del mismo una vez lo han pagado y lo tienen en sus manos.
- Métodos de pago más utilizados por los consumidores: para saber que cada usuario tiene una forma de pagar distinta, solo hay que fijarse cuando nos encontramos esperando en una cola de cualquier tienda. Unos pagan con dinero en efectivo (cada vez son menos), otros con la tarjeta física que sacan de su cartera, otros con su smartphone, reloj u otros dispositivos que permite el pago digital, etc.
En el canal online, además del ya casi tradicional pago con tarjeta, cada vez encontramos más opciones para poder pagar (Google Pay, Apple Pay, PayPal, Amazon Pay, Bizum, métodos de pago de origen asiático, etc.). Conocer cuál es método de pago que utiliza cada usuario y vincularlo a sus características de compra, es un aspecto determinante para el comercio de cara a analizar y establecer estrategias relacionadas con el proceso de checkout de su tienda.
- Motivos que aumentan la ratio de conversión: en numerosas ocasiones se tiende a pensar que si los clientes no finalizan sus compras es porque los productos no son lo suficientemente atractivos, pero no siempre es así. Quizás un proceso de checkout mal optimizado, tedioso, o poco personalizado puede ser el problema. Analizar en qué momento se produce ese abandono del carrito de la compra es otro de los aspectos clave para tomar medidas e intentar incrementar la ratio de conversión al máximo.
En conclusión, gracias a la obtención de todos estos datos y la explotación correcta de ellos, los comercios podrán crear un user persona basado en las principales características y comportamientos de sus clientes. De esta forma, podrán obtener respuestas a preguntas frecuentemente planteadas como: ¿mis clientes son hombres? ¿qué cantidad de dinero suelen gastar en mi comercio? ¿qué métodos de pago están utilizando? Y un largo etc. de preguntas a las que en muchas ocasiones no se ha obtenido respuesta.
Así, contar con una herramienta adecuada que permita obtener información sobre todos estos aspectos será un elemento que aportará gran valor al comercio. Asimismo, permitirá crear una imagen real sobre sus consumidores e idear estrategias con nuevos productos que satisfagan sus gustos y necesidades.
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