Compras rutinarias, por impulso o con un largo proceso de decisión. No todas las compras se realizan de la misma forma y para poder garantizar la mejor experiencia al usuario, es necesario adaptarse a él y ofrecerle lo que necesita en cada momento.
No cabe duda de que el ecommerce español está en auge, superando los 8.900 millones de euros en el primer trimestre de 2018 y aumentando un 32,8% respecto al periodo anterior. Pero, ¿cuáles son los productos preferidos por los consumidores? ¿Qué tipo de decisiones toman para adquirirlos? Te lo contamos todo a continuación.
Según datos de Statista, en el último año los productos relacionados con viajes y ocio han sido los preferidos de los consumidores online, ya que el 72% de los encuestados afirmaron haber adquirido este tipo de productos durante el año 2017. No es de extrañar, por tanto, que las ramas de actividad con mayor porcentaje de volumen de negocio sean precisamente las agencias de viajes y operadores turísticos junto con el transporte aéreo. A estos sectores con mayor volumen de productos vendidos, les sigue de cerca el sector de la moda, con un 62% y los relacionados con las telecomunicaciones, el calzado, complementos, electrodomésticos, tecnología, salud y belleza.
Más allá de saber qué se compra, es interesante saber cómo se compra, ya que hay características comunes para los distintos sectores. Así, podemos diferenciar tres tipos de compra teniendo en cuenta el proceso decisivo para las mismas: las compras rutinarias, por impulso y las que suponen un largo proceso de decisión.
- La compra rutinaria es la que se realiza por costumbre y no requiere un gran esfuerzo económico, como comprar siempre la misma marca de café para el desayuno. Para atraer este tipo de compras es necesario fidelizar a los clientes mediante la calidad de los productos, un buen servicio posventa o un sistema de pago que facilite y agilice las compras recurrentes.
- Las compras por impulso son aquellas que el consumidor no tiene planeado realizar y surgen por la aparición de un estímulo que le incita a añadir un desayuno adicional al viaje que ya estaba contratando o comprar unos pendientes que le sugiere la página en la que está adquiriendo una camisa. Este tipo de ventas pueden conseguirse mediante anuncios, ofertas o personalización de los productos que se muestran al cliente. Para que estas acciones sean efectivas, la compra debe de poder realizarse rápidamente y de forma sencilla, para que el cliente no abandone el carrito y finalice el proceso cuanto antes. Por ello, es fundamental contar con un proceso de checkout que favorezca el pago invisible.
- Por último, encontramos las compras con un largo proceso de decisión. Suelen darse en productos con un precio de adquisición más alto, que en ocasiones suponen una inversión importante para el consumidor y por tanto necesitan de una previa reflexión y comparación de opciones. En este caso, es importante que las marcas tengan una buena imagen y un servicio de calidad previo y posterior a la venta, ya que en la actualidad el consumidor tiene un gran poder de decisión y la facilidad de comprar y comprobar qué marca ofrece la mejor alternativa. Además, uno de los factores importantes será la personalización, pues el cliente elegirá aquel producto o servicio que más se adapte a sus necesidades. Algunas pasarelas de pago ofrecen la máxima personalización, mediante un sistema que muestra al cliente un método u otro de pago en función de sus características sociodemográficas, sus compras realizadas en el pasado, etc.
La presencia multicanal y el establecimiento de una estrategia de venta clara se hace indispensable para los negocios. Desde el Departamento de Comunicación de Sipay Plus, pasarela de pago española, señalan que “es necesario diferenciar la estrategia de venta para los distintos canales, tipo de consumidor y compra que puedan llevar a cabo. Conocer los distintos hábitos y las experiencias que desea vivir cada consumidor en cada momento, facilita una mayor personalización en todo el proceso de venta, incluido el momento del pago, que permitirá orientar los esfuerzos de las marcas en la mejor dirección”.
