¿Cómo lograr que tus usuarios compren más? Todas las claves para convertirte en un gurú de las ventas.
El aumento del ticket medio es una de las claves para el éxito de un comercio, ya sea online o presencial, pues supone un aumento en sus ingresos y, por tanto, un mayor beneficio. Existen distintas acciones que podemos llevar a cabo para lograr este aumento, y a lo largo del artículo nos centraremos en aquellas más enfocadas al ecommerce (aunque en muchos casos serán también aplicables al comercio presencial, sobre todo en un entorno omnicanal como el que tenemos actualmente).
En primer lugar, tenemos que entender qué significa realmente “aumentar el ticket medio”. Algo sencillo ya que se trata, literalmente, de que el ticket final de tu consumidor (es decir, la cantidad que va a pagar a la hora del checkout), sea lo más alto posible. Para ello, debemos incentivar la compra o contratación de más productos, servicios, o de aquellos que tengan un coste más elevado. Para ello, recogemos a continuación algunas de las técnicas más efectivas:
Gastos de envío gratis
7 de cada 10 consumidores añaden más productos a su carrito de compra para evitar los gastos de envío. Por ello, establecer gastos de envío gratis a partir de una determinada cantidad nos ayudará a que el cliente trate de comprar más para alcanzar este mínimo. Además, creará también una experiencia positiva para el usuario al tener la sensación de que ha obtenido una recompensa por su compra.
Recomendaciones personalizadas
En muchas ocasiones, es muy posible que un consumidor que compra un determinado producto desee comprar otros relacionados, por su complementariedad o simplemente por afinidad. Por ejemplo, cuando un usuario decide comprar un ordenador portátil podemos recomendarle adquirir también un ratón y un teclado. También podríamos mostrar productos que otras personas compraron. Por ejemplo, a la hora de comprar una falda podemos mostrar una camisa que otras usuarias adquirieron con dicha falda, o incluso el look completo, los complementos, etc.
Packs
Ofrecer artículos relacionados en un mismo pack que añada algún valor como incorporar un producto o servicio que no está disponible de manera individual u obtener un precio más bajo del que se pagaría por separado, puede ser una buena forma de dar salida a un mayor número de outputs. Con ellos es posible lograr que una persona que tan solo iba a comprar un champú ecológico, adquiera también un suavizante y una esponja natural. Lo más importante es conocer el perfil del usuario para ofrecerle combinaciones que realmente le puedan interesar.
Pago a plazos
Una de las formas más eficaces de aumentar el ticket medio al mismo tiempo que la conversión, es ofrecer opciones de financiación de las compras que resulten rápidas y sencillas para el consumidor. Algunos proveedores de servicios de pago como la pasarela de pagos de Sipay, ofrecen este tipo de soluciones entre sus métodos de pago, lo que facilita la integración de estos y, por tanto, la mejor experiencia para el consumidor final.
Ofertas clásicas
Las ofertas más sencillas y que llevan años utilizándose sobre todo en las grandes superficies, como el 3×2, pueden ser igualmente efectivas en el mundo online y adaptadas a diferentes sectores. El sentimiento de que comprando un producto se pagará un precio más elevado que comprando tres y la necesidad de aprovechar una oferta irrepetible harán que el usuario desee comprar tres productos o incluso busque a otras personas para compartir y aprovecharse de esta oferta, con lo que no sólo venderemos más, sino que ganaremos nuevos clientes potenciales que quizás nos compren de nuevo en un futuro.
Descuentos para la siguiente compra
En este caso no se trata de una estrategia para aumentar el ticket medio como tal, sino más bien para lograr la repetición de la compra y la fidelización del usuario, lo que también será muy positivo para el negocio. Se trata de ofrecer cupones o vales descuento para la siguiente compra tras finalizar el checkout. Es interesante que estos descuentos tengan una fecha de caducidad relativamente cercana para que no caigan en el olvido, sino que el sentimiento de urgencia impulse la próxima compra.
Las opciones para optimizar las ventas de un ecommerce son casi infinitas y cuando hablamos del ticket medio no podemos dejar de hacer referencia a la creatividad, que será una gran aliada a la hora de encontrar estrategias que se adapten a nuestro caso de uso concreto. Cada comercio es diferente, y por ello es importante tomar aquellos consejos que mejor se adapten a nuestro negocio y trabajar en la definición de nuestra propia estrategia.
